. (2021). الأساليب الإقناعية للعلاقات العامة وتکوين الصورة الذهنية فى المؤسسات الکويتية. المجلة العلمية لبحوث الإعلام و تکنولوجيا الإتصال, 9(9), 21-40. doi: 10.21608/mktc.2021.182786
. "الأساليب الإقناعية للعلاقات العامة وتکوين الصورة الذهنية فى المؤسسات الکويتية". المجلة العلمية لبحوث الإعلام و تکنولوجيا الإتصال, 9, 9, 2021, 21-40. doi: 10.21608/mktc.2021.182786
. (2021). 'الأساليب الإقناعية للعلاقات العامة وتکوين الصورة الذهنية فى المؤسسات الکويتية', المجلة العلمية لبحوث الإعلام و تکنولوجيا الإتصال, 9(9), pp. 21-40. doi: 10.21608/mktc.2021.182786
. الأساليب الإقناعية للعلاقات العامة وتکوين الصورة الذهنية فى المؤسسات الکويتية. المجلة العلمية لبحوث الإعلام و تکنولوجيا الإتصال, 2021; 9(9): 21-40. doi: 10.21608/mktc.2021.182786
الأساليب الإقناعية للعلاقات العامة وتکوين الصورة الذهنية فى المؤسسات الکويتية
يتفق الباحثون على أن الاتصال بما ينطوي علية من أوجه نشاط متنوعة لم يعد يعنى الإعلام والاستعلام فقط بل أصبح مرادفا للأقناع والتأثير وهو الأمر الذى لن يتم إلا من خلال تحقق نوع من التداخل مجال خبرة المرسل والمستقبل، هذا الفهم المشترک لمعنى الرسائل الاتصالية بين طرفي العملية الاتصالية يؤدى إلى إحداث الاتصال الحقيقي وإحداث الإقناع والتأثير.
ويمثل الاقناع اليوم عبر مختلف اساليبه أداه أساسية لا يمکن الاستغناء عنها في المجتمعات المتقدمة والنامية على حد سواء في اوقات الرخاء والاستقرار وفى الاوقات الحرجة والمشکلات وعلى ضوء متغيرات العصر وما وصلت إليه الوسائل من تطور تکنولوجي شمل اوجه الحياة والعديد من الوسائل.
فالأقناع هو عملية تهدف إلى تغيير موقف أو سلوک شخص أو مجموعة أشخاص اتجاه حدث معين أو فکرة وهو من أهم فنون الحياة ومهارة توضيح الافکار وايصال المعلومات والعمل على التجانس والتفاهم المنشود وللوصول إلى ذلک ينبغي توظيف العديد من الأساليب الإقناعية بعناية لأن الاستعمال المبالغ فيها يمکن أن ينفر الجمهور المستهدف‘ وقد اتاح عصر التکنولوجيا المزيد من الانفتاح والمنافسة بجميع الأساليب الإقناعية، مما ادى إلى التأثير على مختلف الوسائل الإعلامية مستخدمة في ذلک جملة من الدال والمدلولات الرمزية بشتى أنواعها انطلاقا من الاساليب العقلية والعاطفية التي تهدف إلى استمالة المتلقي أو تستهويه.
نقاط رئيسية
-الأهمية البالغة في دراسة الاسلوب الاقناعى الذى يستخدمة ممارس العلاقات العامة في المؤسسات الخدمية بدولة الکويت ومعرفة نشاطه الاتصالى.
2-أهمية وضرورة معرفة الأساليب الاقناعية لأنشطة العلاقات العامة لأنها المکون الأساسي لتکوين الصورة الذهنية عن المؤسسة لدى المتلقى.
3-رغبة المؤسسات الخدمية في اقناع جمهورها بالخدمات المتعددة التي تقدمها للجمهور الکويتي لتکوين انطباع ذهنى جيد عن صورتها الذهنية لدى الجمهور وهذا هو مصدر نجاحها فى المجتمع.
الأساليب الإقناعية للعلاقات العامة وتکوين الصورة الذهنية فى المؤسسات الکويتية
فهدهادىفلاح مطلق
مقدمة:
يتفق الباحثون على أن الاتصال بما ينطوي علية من أوجه نشاط متنوعة لم يعد يعنى الإعلام والاستعلام فقط بل أصبح مرادفا للأقناع والتأثير وهو الأمر الذى لن يتم إلا من خلال تحقق نوع من التداخل مجال خبرة المرسل والمستقبل، هذا الفهم المشترک لمعنى الرسائل الاتصالية بين طرفي العملية الاتصالية يؤدى إلى إحداث الاتصال الحقيقي وإحداث الإقناع والتأثير.
ويمثل الاقناع اليوم عبر مختلف اساليبه أداه أساسية لا يمکن الاستغناء عنها في المجتمعات المتقدمة والنامية على حد سواء في اوقات الرخاء والاستقرار وفى الاوقات الحرجة والمشکلات وعلى ضوء متغيرات العصر وما وصلت إليه الوسائل من تطور تکنولوجي شمل اوجه الحياة والعديد من الوسائل.
فالأقناع هو عملية تهدف إلى تغيير موقف أو سلوک شخص أو مجموعة أشخاص اتجاه حدث معين أو فکرة وهو من أهم فنون الحياة ومهارة توضيح الافکار وايصال المعلومات والعمل على التجانس والتفاهم المنشود وللوصول إلى ذلک ينبغي توظيف العديد من الأساليب الإقناعية بعناية لأن الاستعمال المبالغ فيها يمکن أن ينفر الجمهور المستهدف‘ وقد اتاح عصر التکنولوجيا المزيد من الانفتاح والمنافسة بجميع الأساليب الإقناعية، مما ادى إلى التأثير على مختلف الوسائل الإعلامية مستخدمة في ذلک جملة من الدال والمدلولات الرمزية بشتى أنواعها انطلاقا من الاساليب العقلية والعاطفية التي تهدف إلى استمالة المتلقي أو تستهويه.
مشکلة الدراسة:
تعتبر الاستمالات الإقناعية التى يستخدمها ممارس العلاقات العامة فى توصيل رسالته الاتصالية وتکوين انطباع ذهنى عن المؤسسة التى يعمل من خلالها من أصعب المراحل التى يجب أن يراعيها اثناء تقديم رسالته ومحاولة اقناع المتلقى بها وما هى اولوية الاساليب الاقناعية التى يستخدمها ومتى يزاوج بين الأسلوبين فى رسالتة الاتصالية وهى المشکلة الاساسية التى يحاول الباحث التصدى لها فى بعض القطاعات والمؤسسات بدولة الکويت... وفى ظل هذه الإشکالية يمکن صياغة المشکلة فى التساؤل الآتى:
ما ابرز الاستمالات والاساليب الإقناعية التى يستخدمها ممارس العلاقات العامة فى المؤسسات الکويتية لتوصيل رسالتة واحداث عملية الأقتاع لدى المتلقى؟
أهمية الدراسة:
تم بلورة أهميه الدراسة وفقا لوجود العديد من المؤشرات أهمها:
1-الأهمية البالغة في دراسة الاسلوب الاقناعى الذى يستخدمة ممارس العلاقات العامة في المؤسسات الخدمية بدولة الکويت ومعرفة نشاطه الاتصالى.
2-أهمية وضرورة معرفة الأساليب الاقناعية لأنشطة العلاقات العامة لأنها المکون الأساسي لتکوين الصورة الذهنية عن المؤسسة لدى المتلقى.
3-رغبة المؤسسات الخدمية في اقناع جمهورها بالخدمات المتعددة التي تقدمها للجمهور الکويتي لتکوين انطباع ذهنى جيد عن صورتها الذهنية لدى الجمهور وهذا هو مصدر نجاحها فى المجتمع.
أهداف الدراسة :
الهدف الرئيس للدراسة هو ما أهم الاساليب الاقناعية التى يستخدمها ممارس العلاقات العامة فى تکوين الصورة الذهنية فى المؤسسات بدولة الکويت .. ويتفرع من هذا الهدف العديد من التساؤلات.
تساؤلات الدراسة:
-هل الاقناع المؤسسى وليد متطلبات العصر الحالى واتساع نشاط المؤسسات الخدمية والانتاجية فى المجتمع؟
-ما أهم الاستمالات الاقناعية التى يستخدمها ممارس العلاقات العامة فى المؤسسات الخدمية بدولة الکويت؟
-ما أهم المراحل الفکرية التى تمر بها عملية الاقناع ؟
-ما أهم النظريات العلمية المفسرة لعملية الاتصال الإقناعى؟
نظرية الدراسة:
نظرية التاءات الثلاثة:
سيستخدم الباحث نظرية التاءات الثلاثة وهى المناسبة لموضوع الأساليب الاقناعية لأنشطة العلاقات العامة بالمؤسسات الخدمية، فوفقا لهذه النظرية تتم عملية الأقناع والتأثير في سلوک الأفراد عبر ثلاث مراحل حسب نظرية ميشال لونات وهى التوعية ، التشريع ، التتبع أو المراقبة، ومن هذه التسمية الثلاثة اشتق أسم نظرية التاءات الثلاث:
المرحلة الأولى: التوعية : وتتضمن التوعية آليات الأقناع اللساني والتوضيح وتعزيز کل خطأ بالبراهين المقنعة التي تنساب إلى عقول المتلقين، ويشترط في کل معلومات المرسل أن تکون بسيطة حتى يسهل فهمها وإدراکها، کما يشترط فيها عدم التناقض لتنال المصداقية، کما يجب أن تکون صياغة الرسالة وتحديد محاورها بصورة واضحة حتى تکون اکثر اقناعاً.
المرحلة الثانية :التشريع: في نظر ميشال لونات يجب أن تعزز مرحلة التوعية والتفهيم بمرحلة موالية وهى إصدار قانون يدعم الفکرة ويمنع الفرد من مخالفتها ، فهو يرى أن التوعية وتوضيح الأشياء وبيان المخاطر والفوائد من امرها غير کاف للتأثير في سلوک الفرد وتغييره أو لصد امر معين عن فعل شيء ما فيه مضرة لهم وللمجتمع.
المرحلة الثالثة: التتبع والمراقبة: يرى ميشال لونت انه لا بد من المراقبة والمتابعة للعملية ککل وذلک من اجل نجاح عملية الاقناع والتأثير خاصة وان الانسان بحاجة إلى التذکر والتأکيد باستمرار، ففي هذه المرحلة يستوجب التأکيد على ضرورة احترام القانون والتنبيه على المخالفين ومتابعة المراقبة لغير المکترثين، و هذه المرحلة تعطى المصداقية لجدية العملية وتزيد من درجة الأهمية لدى المتلقي للرسالة الأقناعية.
يتناول الباحث في هذا الاطار النظرى 5نقاط أساسية تتناول مفهوم الاقناع وعناصر عملية الاقناع وعوامل نجاحه والاستمالات المستخدمة في الرسالة الاقناعية ومعوقات العملية الاقناعية.
الاطار النظري للدراسة:
المبحث الاول :مفهوم الاقناع وعناصره:
سيتناول الباحث في هذا المبحث مفهوم الاقناع وعناصره وعوامل نجاح العملية الاقناعية وأهم الاستمالات الاقناعية المستخدمة.
مفهوم لإقناع:
عند تحديد الاقناع لا بد من ارجاع الکلمة إلى اصلها فهي مشتقة من اللاتينية وتتشکل من جذر Suader والذى يعنى تقديم النصيحة، واصلها في اللغة مادة قنع بنفسه وقناعة بمعنى رضى فکلمة اقنع تعنى حمل شخص ما على اعتقاد الاقناع هو حمل النفوس على فعل شيء أو اعتقاده أو التخلي عن فعله أو اعتقاده
والاقناع هو عملية تهدف إلى تغيير موقف أو سلوک شخص (أو مجموعة) تجاه حدث معين، فکرة، شيء، أو أي شخص أو أشخاص آخرين، يتم ذلک باستخدام کلمات مکتوبة أو منطوقة لنقل المعلومات، والمشاعر، أو للاستدلال، أو مزيج منها. الإقناع هو أيضا أداة تستخدم في کثير من الأحيان في السعي لتحقيق مکاسب شخصية، مثل الدعاية الانتخابية أو المفاوضات التجارية أو غيرها.
و يمکن القول ان الأقناع يستند الي وجود بعض الاستعداد لدي مستقبل الرسالة الأقناعيه، او مساعدته في ايجاد هذا الاستعداد من خلال استغلال بعض المنبهات التي تستثير الجوانب الذهنية فيه ،ان امتلاک فنون الاتصال الأقناعي لممارس مهنه العلاقات العامة أمر أساسي ، لکونه الأداة التي تضمن لنا التزامهم بتنفيذ ما نرغب به و للحصول علي التأييد لأفکارنا و لتجنب إثاره الخلافات والصراعات والمشکلات قدر الإمکان.
وامتلاک مهارات و تقنيات الإقناع يختصر علينا الکثير من الجهد ففي مجال العلاقات العامة الأهم لنا هو ايصال المعلومات المؤثرة و المقنعة، فنحن نتصل بالأخرين لإقناعهم بما في المصلحة العامة.
والرسالة الاقناعية الناجحة هي التي تقدم ادلة وشواهد او عبارات تتضمن اما معلومات واقعية او اراء وأدلة بهدف تغيير اتجاه السلوک مباشرة بعد العرض خاصة اذا ما تم استخدام الادلة بشکل متميز ومقنع في الرسالة الاعلامية وتهدف الرسالة الاعلامية الى تحقيق التأثير العقلي والعاطفي على القارئ او المشاهد او السامع والسير مع تسلسله الفکري ومنطقة حتى ينتهى به الامر الى الاقتناع بالشيء المعلن عنه.
والإقناع کفن يُمارس منذ قرون، غير أن «علم الإقناع»، الذي انبثق فيما بعد هو نتاج القرن العشرين، ومقارنة بالعلوم الأخرى فهو حديث، ولذلک يرى بعض المهتـمين بالأمر أن الحکم على هذا العلم يجب أن ينطلق من الإجابة عن السـؤال القائل: هل أوجـد العلم إغراءات مقنعة تستطيع السيطرة على السلوک الإنساني؟ وأيًّا ما کانت أساليب الإقناع، فناً أو علماً، فإنها سوف تزداد فاعليتها في السيطرة على السلوک البشرى.
عناصر عملية الاقناع:
الأساليب التي يستند إليها الخطاب في عملية الإقناع، لا تعد فاعلة ما لم تکن أطراف العملية الاتصالية المرسل، المتلقِّي، الرسالة ومن الواضح أن أثر هذه العناصر ليس مقتصرا على لحظة التّلفظ فقط، بل يعتمد على ما قبله، وإلى بيان شيءٍ من سمات تلک العناصر ودورها في الخطاب، ولکي تکون هذه الأطراف مهيأةً لّلإقناع ينبغي مراعاة الآتي :
المرسِل: هو الذات المحورية في إنتاج الخطاب، لأنه هو الذي يتلفظ به، بُغية إيصال معلومات إليه والتّأثير فيه مع اختيار العلامة اللغوية الملائمة التي يضمن من خلالها منفعته الذاتية، بتوظيف کفاءته للنجاح في نقل أفکاره بتنوعات مناسبة، والمرسل قد يکون شخصا أو جماعة أو مؤسّسة، ولکي تکون رسالتُه مؤثرة وفعّالة في تشکيل معتقدات الأفراد، لا بد أن يکون على قدر من المصداقية والثقة والجاذبية، وهذا يعني أن مصداقية المرسل ستزيد من ثقة المتلقين.
المرسل إليه: المرسل إليه هو الطّرف المستهدف في العملية التواصلية الذي يوجه إليه المرسل خطابه عمدا، أو بمعنى هو الطرف المعني بالرسالة الإقناعية ومن ذلک فالمتلقّى عنصر مهم في العملية التخاطبية. .
الرسالة: العنصر الذي يتمّ من خلاله نقل محتوى الرسالة من أهمّ العناصر في العملية الإقناعية، لأّن الفکرة من المرسل إلى المرسل إليه؛ ولکي يکون محتواها مؤثرا في الأفراد، لا بدّ أن يکون مقنعا، وإلا فقدت عنصر التأثير يتعارض مع المنطق، کما ينبغي أن تکون مقنعة ، ولبيان عنصر الإقناع في الرسالة ينبغي مراعاة جملة من الأمور من بينها
للجمهور: أن الرّسالة يجب أن تشتمل على أهداف واضحة وغير غامضة، بحيث لا تفسح يستنتجها استنتاجا، أو يعمد إلى ال تّخمين في معرفة طبيعة الأهداف، ولعلّ ذلک سيثير الشکّ والرّيبة في مقاصد المرسل ونوايا .يجب أن يکون محتواها متفقا مع الظروف الحالية عند بثّها .
- مراعاة ترتيب الأدلة والشواهد، فتقديمها في بداية الرّسالة يکون أکثر إقناعا من تقديمها في النهاية ومردّ ذلک إلى عامل الانتباه حصرا، فالانتباه يکون قويا في البداية ثمّ يضعف بالتدرج بمرور الوقت.
عوامل نجاح العملية الاقناعية:
أن نقطة البدء في عملية الاقناع هي أهم ما في العملية الاقناعية، وعلى أساسها تنجح فيما تريد أن تقنع به الاخرين، وتوجد الکثير من العوامل المؤثرة في نجاح العملية الاقناعية نلخصها فيما يلى:-
- الجاذبية الشخصية( حسن الخلق، اناقة المظهر، الثقافة الواسعة، اتساع المعرفة).
- معرفة شخصية المتلقي وقيمه، احتياجاته مع تحديد ترتيبها، وقد ينبغي عليک تقمص شخصيته لتعرف على دوافعه ووجهة نظره.
- اختيار الظروف المناسبة لتطبيق عملية الاقناع، زمانية ، مکانية، نفسية، جسدية.
- معرفة خصائص الجمهور وقيمه واولوياته.
- التمکن من مهارات الاقناع وألياته من خلال امتلاک مهارات الاتصال ، واجادة فنون الحوار مع الالتزام بآدابه.
- ملائمة مستوى الرسالة ( المضمون الاقناعى) مع مستوى المتلقي حيث لا بد أن يختلف الحديث وادوات الاقناع من جمهور إلى آخر.
الاستمالاتالاقناعیةالمستخدمةفيالرسالةالاقناعیة:
تعرف الاستمالة بأنها العملیة التي تقوم بها للتأثير في الآخرين عن طريق استخدام مختلف الأدلة والشواهد والأمثلة والبراهين والنوازع النفسية المیول والرغبات لتقبل ما نقدمه لهم من أفکار أو للقیام بعمل معین أو تکوین اتجاهات محددة .
وتوجد ثلاث أنواع أساسية من الاستمالات المستخدمة في الرسالة الاقناعیة:
الاستمالات العقلانیة: وتعتمد مخاطبة عقل الملتقى وتقدیم الحجج والشواهد المنطقیة، وتفید الآراء المضادة بعد مناقشتها وإظهار جوانبها المختلفة وتستخدم في ذلک:
- الاستشهاد بالمعلومات والأحداث الواقعیة.
تقدیم الأرقام والإحصاءات.
بناء النتائج على مقدمات.
تنفیذ وجهة النظر الأخرى .
والتي تعتمد على ذکر الخصائص المادية وأبرزها مما یجعلها الأقرب إلى الأسلوب
الوثائقي أو المنطقي، حیث یعتمد هذا الأسلوب بالدرجة الأولى على مخاطبة العقل وذلک
عن طریق توضیح الحقائق المادیة.
الاستمالات العاطفیة: وکما یسمیها البعض أسلوب التعبیر العاطفي، حیث یعتمد النص الاقناعي أساسا على مخاطبة عواطف الجمهور المستهدف مع الترکیز على النتائج الإیجابیة التي ستعود علیه فستهدف التأثیر في وجدان المتلقي وانفعالاته وٕاثارة حاجاته النفسیة والاجتماعیة ومخاطبة حواسه وتعتمد على ما یلي
استخدام الشعارات والرموز: عن طریق اللغة ویتم انتقاء التعبيرات والکلمات التي تحظى برصید وافر في عقول ونفوس الجمهور، وتشیر الشعارات إلى الکلمات التي یطلقها القائم بالاتصال لیلخص هدفه في صیغة واضحة ومؤثرة بشکل یسهل حفظها وتردیدها وتصبح مشحونة بمؤثرات عاطفیة تثأر في کل مرة تستخدم أما الرموز، فهي خلاصة التجارب الإنسانیة، وهي أساس التفاهم بین الأفراد لأن لها مدلول عام متفق علیه، تستقى من الثقافة السائدة، والت ا رث الشعبي، والقیم الإنسانیة و التراث الدیني.
استخدام الأسالیب اللغویة: إن الأسالیب اللغویة مثل التشبیه والاستعارة والکتابة، أو الاستفهام الذي یخرج عن کونه استفهاما حقیقیا إلى معنى مجازي کالسخریة .
دلالات الألفاظ: تستخدم کأسالیب لتحریف المعاني کیف محملة بمشاعر معینة، تضفي نوعا من الرفض على الفاعل المصاحب لها من مثل استخدام صفات" التخریبیة " أو أفعال مثل ادعى، وقد تکون إیجابیة مثل: المعتدل، النشط ... الخ
صیغ التفضیل: تستخدم هذه الصیغ من أجل الترجیح لفکرة معینة أو مفهوم ما دون التدلیل على هذا الترجیح مثل: أجمل، أفضل، أحسن ... الخ.
الاستشهادبمصادر: وفي هذا الإطار یستغل هذا من هم أکثر شهرة، أو أعلى سلطة، أو من یحظون بمصداقیة عالیة من جانب المتلقین.
- معاني التوکید:من الألفاظ والعبا ا رت المستخدمة في هذا الصدد نذکر: مجددا، بقوة؛
- استخدام غریزة القطیع : ویقصد بها استغلال الضغط الذي یجعلنا نتوافق مع الجماعة المرجعیة التي ننتمي إلیها، ویطلق علیها" لوبون" العدوى النفسية.
الاستمالات التخویفیة:یشیر مصطلح استمالة التخویف إلى مضمون الرسالة الذي یشیر إلى النتائج غیر المرغوبة فیها، التي تترتب على عدم اعتناق المتلقي أو قبوله لتوجیهات القائم بالاتصال، وسوف تنشط
أمثال تلک الإستمالات درجة معینة من التوتر العاطفي، سوف یتعرض الفرد لعبا ا رت تجنبه الخطر، وتوصیه بالقیام بعمل معین، فکلما تعرض الفرد إلى موضوع یثیر اهتمامه سوف یمر مرة أخرى بتجربة تؤثر عاطفي.
وتؤدي استمالة التخویف إلى جعل الملتقى یستجیب للرسالة في حالتین:
شدة الإثارة العاطفیة والتي تشکل حافز لدى الملتقى للاستجابة لمحتوى الرسالة؛
توقعات الفرد بإمکان تجنب الأخطار، وبالتالي تقلیل التوتر العاطفي عند الاستجابة لمحتوى الرسالة.
وتوجد عوامل تؤثر على شدة الإثارة العاطفية منها:
محتوى الاستمالة: الرسائل التي تعمل على إثارة الخوف، یقل تأثیرها کلما ا زد مقدار الخوف فیها، ذلک لأن الجمهور الذي ترتفع درجة توتره بالتخویف الشدید ولا هذا إذا لم یتجنب المتلقي تلک الرسالة بدلا من التفکیر في مضمونها.
مصدر الرسالة:یمکن للاستمالة العاطفیة أن تفشل إذا نظر المتلقي إلى القائم بالاتصال باعتباره غیر ملم بالمعلومات الکافیة فسوف یرفض توقعاته، وبهذا تفشل الرسالة في إثارة ردود الفعل العاطفیة وقد یتجاهل المتلقي الرسالة إذا شعر بأن القائم بالاتصال یبالغ في التخویف.
3-خبرات الاتصال السابقة للمتلقي: أثبتت الدراسات أنه حینما یتعرض بعض الناس لرسائل تثیر الخوف، یقل جانب الخوف لدیهم إذا سبق أن تعرضوا وا لرسائل مشابهة، ولذلک لابد من"تحصین الأفراد من الدعایة
المضادة" وهذا النوع من التحصین العاطفي.
وبرغم مما تمثله استمالات التخويف من أهمية إلا أنها في المقابل تتسم ببعض السلبیات في بعض الحالات وخاصة عندما يکون حذر المتلقي غیر کاف، وتعجز عن المساس بالتصورات الشخصية للمتلقي.
المبحث الثاني: الاساليب الإقناعية لأنشطة العلاقات العامة:
سيتناوا الباحث من خلال هذا المبحث مفهوم أساليب الاقناع واساليبه التفاعلية ومراحل العملية الاقناعية ونظريات الاقناع.
مفهوم أساليبالإقناع:
يمکن تعريف الأساليب الإقناعية بأنها تلک الأساليب التي تستخدم في التأثير وإقناع الطرف الأخر أو الأطراف الأخرى بالفکرة المراد الوصول إليها من خلال عدد طرق ووسائل واستمالات تؤدي إلي الوصول للهدف ومن هذه الأساليب تقديم الرسالة لأدلة وشواهد وعرض جانب واحد من الموضوع مقابل عرض الجانبين المؤيد والمعارض والتکرار والتدعيم ووضوح الأهداف وغيرها من الأساليب الأخرى. الجماهيرية لتعديل هذا البناء، بحيث يغير سلوک الفرد .
وليست وحدها الخصائص النفسية لدى الأفراد هي التي تتحکم في العملية الإقناعية بين المرسل والمستقبل، بل نجد أن الجوانب الثقافية والاجتماعية لديها أيضا تأثير على المتلقي، وهنا تظهر الإستراتيجية الثقافية والاجتماعية التي ترکز على العوامل الخارجية، المتمثلة في الثقافة التي تعتبر عاملا مهما في التحکم في السلوکيات الإنسانية، فهناک مجموعة من التصرفات لا يمکن تفسيرها، إلا إذا رجعنا إلى البيئة الثقافية والاجتماعية التي نشأ فيها الفرد، والتي تؤثر على طرق تفکيره وتشکيل سلوکه.
اساليب الاقناع التفاعلية:
يري بعض الباحثين ان أساليب الاقناع التفاعلية تتمثل في النقاط التالية :-
-تبادل المنفعة : يمکن استخدام طريقة تبادل المنفعة بهدف الإقناع والتأثير بالآخرين، حيث إن مبدأ المعاملة بالمثل هو من أکثر المبادئ نجاحاً في التعامل مع الناس، لأنه ينطوي في داخله على التعاون مع الآخرين وهو من أهم قواعد البقاء في الحياة، لأن الناس يميلون في العادة للرغبة في رد الجميل عند الحصول على شيء ما، کما أنه وعند استخدام هذه الطريقة لإقناع الطرف الآخر يمکن تحقيق نتيجة جيدة وإيجابية من خلال توفير معلومات إيجابية وذات فائدة بالنسبة إليه، لأن المرء يميل بطبيعته لمن يقدم له المعلومات السارة ويشعر بالنفور من الذين يجلبون له الأخبار غير السارة.
-اختيار کلمات قوية للإقناع: يجب على الشخص عند القيام بمحاولة إقناع شخص بشيء ما أن يقوم باختيار الکلمات المناسبة والتي من شأنها أن تثير استجابته، ويمکن ذلک عن طريق صياغة الموضوع بالعبارات القوية والرئيسية التي تجلب انتباهه، على سبيل المثال إذا کان يريد إقناع شخص ما بالتأمين على السيارة التي يملکها يجب عليه أن لا يستخدم جمل منفرة مثل (هناک آلاف الحوادث کل يوم)، بل عليه اختيار طريقة أفضل مثل جملة (هناک آلاف الوفيات المرتبطة بحوادث السيارات کل يوم) حيث أن کلمة الموت أقوى وأکثر تأثيراً من کلمة الحادث والتي قد تجلب انتباهه وتسترعي سمعه.
-ايجاد حاجة: يعد ايجاد الحاجة لدى الطرف الآخر أحد أهم طرق الإقناع التي تنطوي على تحفيز الرغبة لديه أو خلق نوع من أنواع الجاذبية اتجاه شيء ما موجود من قبل، وغالباً ما تتضمن هذه الطريقة في الإقناع استجابة لاحتياجات الشخص الاساسية مثل المأوى وتحقيق الذات، بالإضافة للمحبة والاحترام، وبالعادة يقوم المسوقون لمنتجاتهم الخاصة بالترکيز على هذه الطريقة من خلال الإشارة إلى أن المنتج المقصود سيساعد المستهلک حتى يصبح سعيداً وآمناً.
مراحل العملية الاقناعية:
تمر العملية الاقناعیة بمراحل متعددة تمکنها من تحقيق الأهداف المرجوة منها:
1-التعرض للوسيلة الإعلامية: تعتبر أولى مراحل الإقناع، وهنا تطرح قضیة مدى قدرة المادة الإعلامية المختلفة على جذب انتباه القارئ أو المستمع أو المشاهد وعلى مدى قدرة الوسيلة على جذب أکبر عدد من الجمهور المستهدف.
2- التعرض للمادة الإعلامية : بعد تعرضه للوسيلة، من المفترض أن یتعرض المتلقي للمادة الإعلامية التي تتضمنها، والتي ترتبط بعدة عوامل خاصة بمساحة المادة وموقعها وتوقیتها وبعض الجوانب الفنية بها.
3- قراءة المضمون الإعلامي أو مشاهدته أو سماعه: لا تکفي مرحلة التعرض للمادة الإعلامية لحدوث الإقناع، إذ لابد من إدراکها، أي یجب أن یؤدي التعرض لها إلى دفع المتلقي إلى قراءة التعرض لها حسب طبیعة الوسيلة، وهو ما لا یتحقق إلا إذا أثارت اهتماماته وعکست لدیه منفعة إعلامية.
4-الفهم : وهو الخطوة التي یفترض أن تتحقق من خلال قراءة الرسالة أو مشاهدتها أو سماعها وتتوقف هذه المرحلة کثيرا على مهارة المتصل في صياغة الرسالة بطريقة مفهومة وتخدم جمیع المتلقين.
5-التصدیق : إن مرحلة التصدیق هي مرحلة أساسية للإقناع کیف لا ؟ والمتلقي الذي لا یصدق الرسالة یقابلها بالرفض، هذا یعني فشل العملیة الاقناعیة، لذلک فلا بد للرسالة الفعالة أن تعالج بطريقة تعمل على الفهم والتقبل والارتياح لدى المتلقین الذي یؤدي بدوره إلى التصديق ثم الإقناع.
6- الاستجابة للفکر: هي الخطوة ما قبل الأخيرة في تتابع الاتصال الإقناعي، وتحدث في اللحظة التي تم فیها التغییر في تفکیر المتلقي في الاتجاه المحابي للدعوة الإعلامية.
7- الاستجابة المادية أو الفکرية أو مرحلة التبني : وهي الخطوة التي تمثل الهدف النهائي للإعلام کما أنها تمثل النتيجة المنطقية والطبیعیة لتتابع خطوات نموذج الاتصال الاقناعي الفعال، ما لم تؤثر فیها ظروف أو متغيرات خارجة عن نطاق وقدرة القائم بالاتصال أو الجمهور المتلقي.
8-أسلوب التدرج في الطلبات من الأکبر إلى الأصغر: یبدأ هذا التکتیک برسالة إقناعیه تطلب عملا يتم رفضه بالتأکيد من قبل الجمهور، ثم تأتي بعد ذلک رسالة لاحقة تتطلب نتائج معتدلة، هذا السلوک المعتدل هو الشيء المرغوب فبه منذ بدء المحاولة التأثيرية. ویعتمد أسلوب التدرج في الطلبات من الأکبر إلى الأصغر على المبادلة أو التبادل، حیث أن المبادلة تقتضي إعطاء الفائدة لهؤلاء الذين يعطونک الفائدة.
ويؤکد بعض الباحثين على أن العديد من القوى النفسية التي تمارس تأثيرا قويا للغاية على سلوکنا فهذه الأسس منتشرة ومتأصلة بداخلنا حيث تقود سلوکنا کل يوم دون إدراکنا الواعي والأهم من ذلک إذا عرفنا طريقة تغيير هذه القوى نستطيع أن نقود سلوک الناس.
ويرى هربرت ليونيرجير أن عملية الأقناع تتم عبر المراحل التالية:-
1-مرحلة إدراک الشيء: وهى المرحلة التي يعتبر فيها الفرد أو الجماعة لأول مرة الفکرة أو التصور أو الاتجاه الجديد، وهنا قد يتحفظ الفرد في قيل له وقد يرفض ذلک مطلقا ويتفق العلماء على أن أهمية هذه المرحلة تترکز في کونها مفتاح الطريق الى سلسلة المراحل التالية في عملية الاقناع.
2-مرحلة المصلحة والاهتمام: وفيها يحاول الفرد والجماعة تلمس مدى وجود مصلحته في هذا الامر أو الاتجاه وتتولد لدى الفرد رغبة في التعرف على وقائع الفکرة والسعي على مزيد من المعلومات بشأنها ويصبح الفرد اکثر ارتباطا من الناحية النفسية بالفکرة.
3-مرحلة التقسيم أو الوزن: وفيها يبدل الفرد الجهد للمقارنة بينما يمکن ان يتقدمه هذا الامر أو الاتجاه الجديد ويبين ما تقدمه له ظروفه الحالية فعلا، ينتهى به الامر إلى أن يخضع الفکرة للتجريب العملي.
4-مرحلة المحاولة: اختيار أو تجريب أو حبس نبض الشيء من قبل الفرد أو الجماعة من ناحية ومحاولة التعرف على کيفية الاستفادة منها من ناحية ثانية وإذا ما اقتنع بفائدتها. يقرر أن يتبناها ويطبقها على نطاق واسع أما إذا لم يقتنع بجدواها فأنه يقرر رفضها.
5-مرحلة التبني: وفيها يصل الفرد أو الجماعة إلى حالة الاقتناع الکامل شفهياً وعمليا بالفکرة الجديدة وتصبح جزء من الکيان الثقافي والاجتماعي للفرد والجماعة.
ويقدم بعض الباحثين اليات الأقناع في الخطوات التالية:-
-حجيه الأفکار(توظيف الأفکار في الإقناع) والمساندة لوجهه النظر والأفکار المضادة ايضا و توظيفها بشکل منطقي.
-حجيه الاستشهادات: توظيف الأمثلة في الإقناع واقتباس الحکم والأقوال المأثورة و القصص والحوادث و النکت لتعزيز القوه الأقناعيه للحجج.
-حجيه الصورة: توظيف الصورة في الأقناع ولأن الصورة اکثر الوسائل المؤثرة علي رغبات وحاجات وميول السائح فإن توظيفها يستخدم کثيرا في مجال العلاقات العامة.
-حجيه الانفعالات والعواطف: توظيف الوجدان في الإقناع وإثاره العواطف والانفعالات
-نظريات الاقناع :
توجد العديد من النظريات التي يمکن ان يستخدمها ممارس العلاقات العامة في تحقيق الاقناع في رسالته الاتصالية منها:
1- نظرية التاءات الثلاث:
يرى "ميشال لونات" ان کل من التوعية، التشريع، التتبع أو المراقبة هي مراحل لعملية التأثير والاقناع في سلوک الفرد، من هذه المسميات الثلاثة اشتق أسم نظرية التاءات الثلاث وتتمثل المرحلة الاولى في التوعية وتتضمن آليات الأقناع اللساني والتوضيح والتعزيز کل ذلک بالبراهين الموزعة التي تنساب إلى عقول المتلقين کما يجب أن تمتاز هذه المعلومات بالبساطة وعدم التناقض والصياغة بدقة مع تحديد محاورها بصورة واضحة حتى يکون اکثر اقناعا، کما يشترط في التوعية حتى تکون فعالية الموضوعية وعدم التحيز، أو الانطلاق من افکار ذاتية أو مسبقة في التعامل مع الجمهور أو التي يمکن أن تقف في مسار التوعية وتمنع المرسل من الوصول إلى أهدافه.
اما المرحلة الثانية فهي مرحلة التشريع وتظهر أهمية المرحلة في الحملات الإعلامية العمومية فهي تنص على إدراک أن التوعية لا تلبى الغرض لوحدها. فحسب ميشال لونات في هذه المرحلة لا يکفى فقط بالتوعية وتوضيح الاشياء وبيان المخاطر والفوائد من أمر ما بل يجب أن يبين قانونى يحدد طبيعة الاشياء المخالفة.
المرحلة الثالثة: التتبع والمراقبة: يرى ميشال لونت انه لا بد من المراقبة والمتابعة للعملية ککل وذلک من اجل نجاح عملية الاقناع والتأثير خاصة وان الانسان بحاجة إلى التذکر والتأکيد باستمرار،ففي هذه المرحلة يستوجب التأکيد على ضرورة احترام القانون والتنبيه على المخالفين ومتابعة المراقبة لغير المکترثين، و هذه المرحلة تعطى المصداقية لجدية العملية وتزيد من درجة الأهمية لدى المتلقي للرسالة الأقناعية.
ويترتب عليه طبيعة العقوبات التي يواجهها الفرد في حالة أن المرسل يعرف أين وصل من أهدافه فحسب ميشال لونات فأن نجاح عملية الاقناع والتأثير مرتبطة بالمتابعة والمراقبة للعملية ککل لأن الانسان بحاجة الى الترکيز والتأکيد باستمرار حتى في أموره اليومية البسيطة.
2- نظرية التوازن المعرفي:
يعود بناء هذه النظرية إلى المقال الذى نشره هيدر فرينز في عام 1946 ومفاد هذه النظرية أن تکون هناک حالة من التوافق والانسجام بين وحدات شخصية الفرد، أي بين الإدراک والسلوک والمعتقدات والاتجاهات، کما أن هذا التوازن والانسجام هو حاجة ورغبة نفسية للفرد سعى للحفاظ عليه وبناء على هذا فأن هناک أنواع من العلاقات بين الناس والأشياء منها ما هو متصل بالمشاعر وهو مشاعر الحب والاعجاب والقبول ونقيض المشاعر.
نتائج البحث:
مما سبق يمکن استخلاص النتائج التالية :-
1- الاقناع فن يمارس منذ قرون غير ان علم الاقناع الذى انبثق منه هو نتاج القرن العشرين وهذا ما يؤکدة بعض الباحثين.
2- يتوقف نجاح عملية الاقناع على وضوح الفکرة وسلامتها ومعقوليتها وقدرة المرسل فى تقديم الفکرة وعرضها.
3- تتمثل أهم الاستمالات الاقناعية المستخدمة في الرسالة في الاستمالات العقلية والعاطفية والاستمالات التى تجمع بين الأسلوبين العقلي والعاطفي وهذا ما استخلصه الباحث من الجانب المعرفى للدراسة.
4- تمر عملية الاقناع بعدة مراحل من أهمها التعرض للوسيلة الإعلامية والمادة الإعلامية وقراءة المضمون الإعلامي وفهم وتصديق المحتوى .
5- تستخدم العديد من النظريات فى تفسير عملية الاقناع من أهمها نظرية التاءات الثلاثة والتي قدمها ميشال لونات والتي تقوم على ثلاثة مراحل الاولى التوعية والثانية التشريع والثالثة التتبع والمراقبة، وايضا نظرية التوازن المعرفي وهذا ما اکده بعض المتخصصين فى نظريات الاتصال.
11-محمد برقان(2000)الاتصال الاقناعى من خلال فن الخطابة: مقارنة نظرية مع دراسة تحليلية للنماذج من خطب الأمام على بن ابى طالب رضى الله عنه، رسالة ماجستير، الجزائر: قسم علوم والاتصال
نيک کوليندا ، أساليب الاقناع : کيف تستخدم علم النفس لتؤثر على السلوک البشرى ، الطبعة الاولى ، ، المملکة العربية السعودية: مکتبة جرير.
12-وفاء قحفاز (2016)، الاستمالات الاقناعية في الاعلانات التجارية في جريدة الشروق اليومي، رسالة ماجستير غير منشورة، جامعة العربي التبسي، کلية العلوم الانسانية والاجتماعية، قسم العلوم الانسانية،
11-محمد برقان(2000)الاتصال الاقناعى من خلال فن الخطابة: مقارنة نظرية مع دراسة تحليلية للنماذج من خطب الأمام على بن ابى طالب رضى الله عنه، رسالة ماجستير، الجزائر: قسم علوم والاتصال
نيک کوليندا ، أساليب الاقناع : کيف تستخدم علم النفس لتؤثر على السلوک البشرى ، الطبعة الاولى ، ، المملکة العربية السعودية: مکتبة جرير.
12-وفاء قحفاز (2016)، الاستمالات الاقناعية في الاعلانات التجارية في جريدة الشروق اليومي، رسالة ماجستير غير منشورة، جامعة العربي التبسي، کلية العلوم الانسانية والاجتماعية، قسم العلوم الانسانية،
مشاهدة على SCiNiTO
بداية الصفحة